ROAS는 매출 지표, 이익 지표가 아니다
ROAS(Return On Ad Spend)는 광고비 1원당 매출입니다. 광고비 10만원으로 매출 40만원이 나오면 ROAS 400%. 쿠팡 광고 보고서와 네이버 쇼핑검색광고 보고서 모두 이 숫자를 첫 화면에 보여주지만, 매출에는 원가·수수료·배송비가 들어 있습니다. 같은 ROAS 300%라도 어떤 상품은 남고 어떤 상품은 손해입니다.
손익분기 ROAS 공식
먼저 광고 전 개당 이익을 구합니다.
공헌이익 = 판매가 − 원가 − 마켓 수수료 − 판매자 부담 배송비
이 공헌이익이 광고비로 쓸 수 있는 최대 금액입니다. 판매가로 나눈 값이 공헌이익률이고, 그 역수가 손익분기 ROAS입니다.
손익분기 ROAS = 판매가 ÷ 공헌이익 = 1 ÷ 공헌이익률
| 판매가 | 원가 | 수수료 11% | 공헌이익 | 공헌이익률 | 손익분기 ROAS |
|---|---|---|---|---|---|
| 30,000 | 15,000 | 3,300 | 11,700 | 39% | 256% |
| 30,000 | 18,000 | 3,300 | 8,700 | 29% | 345% |
| 30,000 | 21,000 | 3,300 | 5,700 | 19% | 526% |
| 15,000 | 9,000 | 1,650 | 4,350 | 29% | 345% |
원가율이 높을수록 손익분기 ROAS가 가파르게 올라갑니다. 공헌이익률 19% 상품은 ROAS 500%가 나와도 손해라는 뜻이라, 위탁판매처럼 원가율 60~70%인 구조에서는 광고로 이익을 내기 어렵습니다.
목표 ROAS는 손익분기 위에 마진을 얹은 값
광고를 해서 남는 게 없으면 의미가 없으므로, 목표 순이익률(t)을 정합니다.
목표 ROAS = 1 ÷ (공헌이익률 − t)
공헌이익률 39%에 순이익률 10%를 남기려면 1 ÷ 0.29 = 345%. 쿠팡 광고에서 흔히 “ROAS 300~400% 목표”라고 말하는 근거가 이 계산입니다. 자기 상품 숫자로 계산하면 목표가 250%일 수도 600%일 수도 있습니다.
CPC 상한: 클릭 하나에 얼마까지 쓸 수 있나
쿠팡·네이버 모두 클릭당 과금(CPC)입니다. 클릭이 주문으로 이어지는 비율(전환율)을 알면 클릭 하나의 가치를 계산할 수 있습니다.
CPC 상한 = 공헌이익 × 전환율
공헌이익 11,700원, 전환율 2%면 234원. 입찰가를 이보다 높게 두면 전환율이 그대로일 때 손해입니다. 전환율은 광고 보고서의 “주문 수 ÷ 클릭 수”로 확인하고, 데이터가 없는 신규 상품은 카테고리 평균(1~3%)으로 시작합니다.
실전 순서
- 마진 시뮬레이터로 상품별 공헌이익 확인 — 12% 미만이면 광고 대상이 아님
- ROAS 계산기로 손익분기·목표 ROAS·CPC 상한 계산
- 광고 보고서에서 캠페인별 ROAS를 손익분기와 비교 → 아래면 입찰가 인하 또는 중단
- 전환율이 낮으면 광고가 아니라 상세페이지·썸네일·가격 문제 — 광고비를 더 써도 안 고쳐짐
쿠팡 광고 ROAS는 광고 클릭 후 14일 내 구매를 잡습니다(기여 기간). 다른 채널 보고서와 비교할 때 기여 기간이 같은지 확인하세요.